SaaS:小企业向左、大企业向右

中国的管理软件行业一直是一个苦难的行业。

红黑大战在传统软件时代,SAP、Oracle等国外软件几乎垄断了各个行业的领先企业,用友、金蝶等国内软件几次冲上高端市场的努力均以失败告终,比如用友推出的NC、U9最后都反响平平。

到了SaaS时代,虽然SAP、Oracle们失去了往日的光芒,但是中国SaaS公司并没有跑出真正的标杆企业。虽然有赞、北森、销售易等SaaS公司分别是各自细分领域的领先者,但是持续扩大的亏损却让人看不到盈利希望。

比如,2019年有赞高达9.96亿的亏损,以及27.57%的客户流失率,说明其短期仍看不到盈利的希望。

数据

红黑大战随着精细化运营越来越受到企业重视,SaaS市场无疑是一块巨大的肥肉。但是,如果不能解决规模化盈利的问题,那这块肥肉就只能“看得到,吃不到”。

作为一个管理软件行业的老兵,既服务过康师傅、长安汽车这样的大企业,也服务过经销商、小厂家等小企业;既作为IT顾问或产品经理提供过咨询与产品服务,也作为产品总监在甲方负责过数字化转型的工作。我深知:

不同规模企业的痛点是不同的,他们对不同服务的付费意愿也不同。只有找准不同企业的痛点,用更低的成本解决,SaaS才有规模化盈利的可能。

一、小企业的生意能做吗?

SaaS公司越来越倾向于做大企业的生意,他们声称: 小企业付费能力差、死亡率高。

但是,淘宝、阿里云、美团和拉卡拉不都是从小企业市场成长起来的行业巨头吗?

可见,小企业的生意也可能是一门好生意。其实,重点并不是做不做小企业生意, 而是“怎么做,以及为什么是我来做”。

二、大企业和小企业的痛点

大企业往往度过了求生存的阶段,并且具备了一定的规模。 考虑到规模效应,各环节的精细化运作是必要的。

对于大企业来说,不缺人不缺钱,对于业务管理,他们有自己的方案,只是希望软件供应商提供专业的产品和服务而已。

当然,大企业的流程往往受制于自身的实际情况,比如创始人的思路、企业所处的市场环境等。因此大企业的需求往往都是差异化的,对SaaS产品的灵活性提出了较高的要求。

小企业往往还在求生存的阶段,收入和利润是企业的主要诉求。

内部管理当然也需要优化,但是由于缺人才缺资金,很多事情小企业主也有心无力。

比如,我负责的一家中小企业引进了电子合同SaaS,虽然能够将合同签约时间压缩99%,回款周期压缩70%,还能节约20元/份的邮寄费用。但是因为销售部门负责人缺位,销售人员又频繁变动,SaaS的推广情况并不是很理想。为了避免人员的波动,CEO也不愿意给销售部门施加太大压力。按照这个情况下去,如果不采取措施,后续很可能就不再续约。

(责任编辑:红黑大战)

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